包括的なagtechコンサルティングからロボットの専門化とサポートまで、ディーラーと業界の専門家は、機会と目的がどのように変化するかについてのビジョンを共有しています。
ディーラーに水晶玉のほこりを払い、3年、5年、または10年後に精密ビジネスをどこにしたいかを予測するように依頼すると、最も一般的な答えは「収益性」です。 しかし、彼らがその目標をどのように達成するかについての質問をフォローアップし、コンセンサスの答えに近いものは何もありません。 関係は常にディーラーの販売、サービス、部品ビジネスの基盤として機能しますが、世代交代が多くの米国の農場にもたらされるにつれて、これらの関係の構成要素は進化しています。
ディーラーは、農場の次世代の意思決定者の経済的目標と設備の期待に対応するために、進化と進化の必要性を認識しています。
精密農業技術の採用は、ツールを販売およびサポートする農場の顧客や販売店にとって目新しいことではありませんが、価値提案は変化しています。 精密技術が農場経営にもたらすことができるパフォーマンスと利益への期待の高まり—明確に定義されたROIが標準になる—は方程式の一部です。 私たちの編集者は、精密ツールとサービスが進化し続けるにつれて、ディーラーのビジネスモデルと農場の顧客がどのように、いつ、そしてなぜ変化する可能性があるかについて、ディーラーと業界の専門家から7つの洞察を集めました。
1.人工知能の真のメリット。
AIを使用すると、ディーラーと農家は既存のデータセット(過去の収穫量、肥沃度、標高マップ)をマイニングして、意思決定プロセスに情報を提供するパターンを抽出できます。 オハイオ州立大学の教授兼食品・農業・生物工学部の議長であるスコット・シアラー氏は、おそらく生産農業における最大の課題は、天候に応じた管理、特にトウモロコシの窒素(N)管理であると述べています。 降水量や土壌による窒素の無機化など、作物の補足的な窒素の必要性に影響を与える多くの要因があり、後者は土壌の水分と温度によってある程度支配されます。 天気を予測することは聖杯かもしれませんが、シーズン中のNアプリケーションは将来AI主導になる可能性があります。
「現在のN管理アプローチはモデル主導型です。おそらく、以前のNアプリケーション研究に基づく統計的な性質です」とShearer氏は言います。 「しかし、さまざまな気象条件とNアプリケーションの実践にわたって生産データを収集し続けると、新しいAI主導のアプローチにより、シーズン中のN管理の推奨事項の情報がより適切になります。
AIは、成長期の作物のパフォーマンスを追跡し、人間のスカウトをフィールド内のパフォーマンスの低い場所に誘導するのに役立つ貴重なツールになる可能性があります。 Shearer氏は、AIアプローチにより、作物アドバイザーが大量の画像を調べて、栄養素、昆虫、病気の圧力に起因する作物の損失を軽減するための修正処理が必要な畑や畑の領域を特定できるようになると述べています。
「AIが作物アドバイザーや他の農業専門家に取って代わる可能性は低いでしょう」と彼は言います。 「しかし、AIは、土壌や組織のサンプル、搭載された機械センサー、気象観測所、リモートセンシングプラットフォームから収集された大量のデータから実用的な情報を抽出するために作物アドバイザーや農家を支援します。」
2.技術的に言えば…明確に伝達します。
JohnsonTractorのパートナーであるLeoJohnsonは、20年前に、ディーラーサービスのほとんどが将来的に農場または野外で行われると予測した人を覚えています。 それでも、彼のサービスショップはかつてないほど忙しく、彼らが建設する新しい店舗はイリノイ州ロシェルの既存のサービススペースをXNUMX倍にするだろうと彼は言います。しかし、将来的には、ディーラーは何千ドルも費やすことはないと言います。コンピュータ端末と電話の配線。
「トレーニング、セールスコール、管理会議などのためのワイヤレスビデオ会議が標準になります」とジョンソン氏は言います。 「過去数十年に建てられた素敵な大きな会議室は、保管に使用されます。 サービス部門の新しいビルドは技術主導型になります。 より少ない人数で、より快適で、便利で、安全で、生産性が向上します。」
ジョンソン氏によると、将来的にディーラーが説明する必要のある経済パズルのもうXNUMXつの要素は、トレーニングの増加です。 しかし、必ずしも農業機械の「要点」ではなく、技術トレーニングは部門間ではるかに重要になります。
「従業員のトレーニングのために将来支払う時間とコストのXNUMX倍またはXNUMX倍の割合です」と彼は言います。 「より電子的で、修理が少なく、診断が増えます。 反応が少なく、予測が多い。」
3.自律性の向上。
農機具の自動化は、それが具体的な現実であろうと、彼らのビジネス内のとてつもないファンタジーであろうと、精密ディーラーの頭の中にあります。 しかし、テイクに関係なく、新しいテクノロジーがag業界に与える影響を無視することはできません。 2020年の精密農業ディーラーベンチマーク調査の結果を見ると、回答したディーラーの約43%が、今後3年間で収益を伸ばすために少なくとも中程度の重要性を持つ分野として自動運転車を挙げています。
「労働力が私たちの決定要因になるでしょう」とロッキーマウンテン機器のag最適化スペシャリストであるチャドモスカルは言います。 「サービストラックとビンを自動化できない限り、お客様の人件費を50%大幅に削減することができます。 お客様はそれがどれだけうまくいくかわからないと思いますし、その最初の一歩を踏み出すのは難しいでしょう。」
CervusEquipmentの統合ソリューションスペシャリストであるJasonRiseleyは、進歩的な顧客の間で自律性への欲求があると述べています。 彼は、自動運転システムのベータテストの第一候補であるagtechを積極的に採用しているXNUMX人の顧客に言及しています。
「どちらの顧客も17,000エーカーのピークでピークに達しました。 彼らの最大の課題は、労働部分と、仕事を成し遂げるのに十分な体を持っていることでした」とRiseley氏は言います。 「それ以来、彼らはかなりの数エーカーを、彼らが達成できる労働力にとって管理可能なものに縮小しました。 「これらの顧客は、完全な自律性の時流に乗るのが初めてです。 90%に到達する最初の農場は少なくとも10年先にあると私はまだ思っていますが、完全な自律性を実現する農場の特定の領域があります
それ以前は。"
4.販売の移行とトリアージ。
今からXNUMX年後(おそらくそれ以下)、ディーラーのビジネスはその精密部門によって推進されます。 模範的なイノベーションのエグゼクティブパートナーであるジムヘンダーソンはそう言います。 彼は、ソフトウェア、データ、ハードウェア、機器、人を含む各ファームに特化したアプローチを、それらが運用に利用するテクノロジーとそのサポート方法を通じて育成することを提案しています。
「営業担当者の15%だけが移行を行います。 何千人もの新しい技術者が必要になります。 トリアージスペシャリストがサポートの最前線になります」と彼は言います。 「2030年までの橋をうまくナビゲートし、今日からのスマートなソリューションによって、誰が壁に衝突し、誰がレースを終了するかが決まります。 2030年の潜在的な組織図には、運用スペシャリスト、営業担当者、データ担当者、サポート担当者なども含まれます。」
営業担当者は、長期的な忠誠心につながる可能性のある信頼関係を築くことによって顧客関係を育むことを期待されてきましたが、ディーラーは、次世代の顧客が農場管理の役割に移行するにつれて、その一部が侵食されるのを見ています。
「次世代がディーラーに入ると、はるかに多くの情報が得られることがわかります」と、21st CenturyEquipmentのCEOであるOwenPalmは述べています。 「彼らはオンラインで調査を行っており、営業担当者は、なぜ当社の製品が競合他社よりも優れているのかについての質問に答えることができます。」
Palmの将来の計画は21つあります。 上級営業担当者が退職するにつれ、XNUMX世紀は、若い世代の農家とすでに関係を持っている可能性のある、若くてエントリーレベルの営業担当者を採用しようとしています。 しかし、もうXNUMXつの側面は、新しい営業担当者を製品のジェネラリストではなくスペシャリストになるようにトレーニングすることです。 パーム氏によると、営業担当者は芝刈り機からコンバインまであらゆるものを販売する方法を知っていることが何年も期待されていました。 しかし、若い農家の顧客は営業担当者が製品の専門家であり、専門知識ではなく専門知識でビジネスを「獲得」することを期待しているため、その精神を維持することは困難です。
必然的に経験。
「私たちはすでに、何日も、おそらく何週間もウェブサーフィンや製品の研究に費やしてきた次世代の顧客を見ています」とPalm氏は言います。 「私たちは、従来の営業担当者よりもはるかに技術的な営業担当者になるために、適応し、知識があり、機敏であることができる才能をそこに持たなければなりません。」
2018年、21世紀は、自走式飼料収穫機、噴霧器、播種などの特定の機器に焦点を当てる製品スペシャリストのポジションを作成しました。 まだ販売に重点を置いていますが、エントリーレベルのポジションは、特定の製品に関する知識ベースを開発し、デモンストレーション、クリニック、または特定のポイントの人々になることができる最近の大学卒業生向けに設計されています
製品詳細。
5.ロボット革命の準備をします。
Machinery AdvisorsConsortiumの創設者であるGeorgeRussell氏は、2種類のロボットアシスタントが将来的に農場運営の一部になるだけでなく、信頼できると述べています。 R2-DXNUMXタイプのマシンは、データ分析とAIを使用してトラブルシューティングをスピードアップし、部品と特別なツールのニーズを予測し、より迅速な修理を支援します。 これには古いマシンが含まれます—若い技術者は古いマシンの経験がありません。
「これらの機械は、在庫の保管や在庫管理、および店舗での情報の記録と送信にも役立ちます」とラッセル氏は言います。 「C-3POタイプのロボットは、反復的、危険、または重い活動に役立ちます。 タイヤの交換、デュアルの追加、列コンポーネントの交換、または大型マシンのセットアップの支援のために、従業員はロボットを利用して支援します。」
ロボット労働力の増加は、ディーラー内の人的労働のニーズも変えるだろう、とラッセルは言います。 繰り返し、危険で重いタスクを抱える人は、数が減ります—店員、保証管理者、セットアップなどの役職
と配達。 しかし、ディーラーの場所、顧客とそのマシン、他のサプライヤーとベンダーの間で良好なデータフローと分析を確保するための「データラングラー」、ロボットとドローンを保守および修理するための「ロボット修理」、「サード」などのジョブを含む新しいポジションも作成されます。他の事業を通じて、または他の事業と一緒に供給された場合、顧客の販売、サポート、および生産性がディーラーの基準に維持されることを保証するための「当事者関係」。
6.ボックスサービスの外。
過去数年間、今日の農家は支出にもっと注意を払い、収益に注意を払う必要がありましたが、次世代はさらにビジネスに精通している可能性が高いと、HTSAgの創設者であるArlinSorensen氏は述べています。アイオワ州ハーランに本拠を置く独立した精密ディーラー。家族経営でも、将来の意思決定者が「CFOのような考え方」でリードすることを期待しています。
「これらの業務の規模は拡大し続けています。つまり、従業員や人事問題など、管理するものが増えることを意味します。そのため、純粋に数字の観点からビジネスを実際に管理している顧客が見られます」とSorensen氏は言います。 「財務は、前任者よりもビジネス戦略の大きな部分になりつつあります。」
Sorensenは、ディーラーがビジネスを進化させ、従来の部品やサービスを超えた「コンサルティング」サービスを農場の顧客に提供する機会もあると考えています。
「今後数年間で私たちが目にするのは、業務がより大きく、より複雑になり、戦略的計画に関するより多くのコンサルティングアドバイスを求めて私たちのところに来ることです」とソレンセン氏は言います。 「それは、その業界が進化するにつれてIT側で見たものです。
「顧客がベンチマークを理解したとき、彼らは自分たちの情報の応用を探していました。 私の会社で実際に針を動かすにはどうすればよいですか? 長期的な経済計画の役割で次世代の農場管理者と協力し、機器と技術の目標を包み込むことをいとわない機器ディーラーにも同じ機会が訪れると思います。」
7.複雑さを単純化します。
RavenAutonomyの事業開発マネージャーであるTimNorrisは、ディーラーが成功するには、一流の部品、マーケティング、管理、財務の各部門を維持することに加えて、5つの主要な能力に習熟している必要があります。 ディーラーが最初に満たす必要のあるポジションは「生産者連絡マネージャー」であり、生産者のパートナーまたはコンサルタントとして機能し、必要な製品やサービスの計画、調整、運用、購入のすべての複雑さを乗り越えるのを支援します。自律運用を成功させるために。
今日の営業担当者と同様に、「ハードウェアスペシャリスト」は、販売されている機器のすべての仕様と機能を知っています。 「彼らは地元の人でも地域の人でもよいと思いますが、彼らがサービスを提供しようとしている地域のニーズを完全に理解していないため、その地域からそれほど離れていません」とノリス氏は言います。 「ミシガン州クラークスデールでの農業方法は、オハイオ州フレデリックタウンやミシガン州リーズでの農業方法とは大きく異なります。」
「技術スペシャリスト」は、技術のすべての側面と、それらがハードウェアとどのように相互作用するか、そして栽培者のニーズに精通していると、ノリスは説明します。 地域レベルまたは地方レベルでは、テクノロジーが何ができるか、何ができないかを正確に把握し、新しいテクノロジーの見積もりを支援することができます。 今日のサービス技術者を反映して、「ハードウェアサービス技術者」は機械的修理に非常に有能であり、ハードウェア、場所、および電子コンポーネントとクラウドのR&Rに関する基本的な技術操作を理解するために地域レベルで求められます
接続性。
リモートサービスへのアクセスの増加を利用して、「テクノロジーサービス技術者」はリモートサービスセンターに配置される可能性が高く、マシンにログインしてソフトウェアを更新し、設定を変更し、問題を特定し、問題または故障したコンポーネントを診断できる必要があります。 、ノリスは言います。 最後に、特にディーラーが自治に移行するにつれて、「ミッション計画」または「運用管理センター」が必要になります。
「これらのセンターはローカルまたは地域である必要がありますが、最も重要なことは、各地域での運用方法を十分に理解している必要があります」とNorris氏は言います。 「そして、顧客の農学者と手を携えて働きます。」